——北京黄金视讯科技集团总裁李钢演讲 

    如何应对才能突出“重围”

    一、正视客观规律，理念创新取代科学技术成为第一生产力

    安防行业经历二十余年的发展，正处于一个转型期。我们应该正视这一客观规律，不破不立，勇敢地去面对挑战。当社会变革、市场拉动、技术创新这三种创造机遇的因素不足以产生足够的拉力时候，应该从行业变化规律中寻找新机会。二十一世纪的今天，理念创新已经取代科学技术成为第一生产力，一种思维模式的转变同样能带来诸如像社会变革那样的历史机遇。DELL直销模式上的成功就是一个很好的案例，在技术上并没有什么创新，营销模式的转变使DELL成为全球第一大PC制造商；国美电器的成功是利用中国人买电器都是付全款的习惯，企业本身从产品商那里获取一个月、两个月或者更长时间的帐期，进而积攒大量的现金，用于扩张发展起来的；而百度只有几千万的销售额
，二三百万的利润，一夜之间成为国内互联网的老大。这一切都来源于理念的创新，这也是为什么我们一直在探求安防行业发展规律最主要的原因。

    二、准确定位是企业生存之根本

    一个企业对自身一定要有一个清晰的定位。要定位清楚自身是做什么的？增值点在哪里？如果一旦确定了公司的定位，不管遇到来自多大的市场压力和内部影响，都千万不要动摇。一旦产生错位，短期内有可能带来一定的经济增长，但对于公司长远的发展来说却是致命的。一个企业生存和发展不可能脱离价值链而独立生存。企业的战略定位就显得尤为重要，共赢是合作的基础，无论你置身在价值链的哪个层面，你都会有自己的上下游，只有大家相互之间真正实现双赢，才能使双方的合作牢固和长久。正如前述，无论你是往上转移，还是往下转移，都有可能触犯合作伙伴的利益，由合作伙伴变为竞争对手，由竞争对手变成合作伙伴。定位的问题是公司最为重要的战略问题，在你考虑公司定位变动之前，一定要考虑值不值得这么做？对公司中长期的战略有没有影响？要考虑转移的成本和代价。正如前面所提到的板卡公司渠道的扁平化，短期是带来了销售额的增长，但中长期的影响就可能是致命的。即使认为目前还存在合作伙伴关系，但失去这种融洽的合作关系只是时间长短的问题。因为它损坏了整机产品商的根本利益，不遵守游戏规则，违背了共赢的原则，合作的基础己经不存在，整机产品商必将离你而去，转向定位清楚的公司。

    众所周知，市场越来越成熟，竞争越来越激烈，导致分工越来越细，术业有专攻已经成为企业生存发展的经营之道。板卡商拼得是技术，产品商拼得是品牌，工程商拼得是服务，这一发展趋势也越来越明显。公司的定位不同，行业经验和沉淀不同，匹配的资源也大相径庭。行业内各自有各自的门槛和优势，任何一个新进入的公司，不是一两天就能学会和赶超的。目前，在评价一个企业领先优势的时候，往往用领先时间来计算，例如：A企业比B企业在某一方面领先半年或一年。我认为用时间计算领先优势非常科学和贴切。如今，无论是科学技术还是渠道关系，只要投入足够的人力物力谁都可以做到，但这需要长久的时间积累。针对处于不同层面的安防企业，彼此的差距只是时间上的差距。做技术需要时间，做品牌需要时间，做服务同样需要时间。但千万不要犯了“站在这山望着那山高”的错误，就算你整合相应的资源，还得通过时间来实现，机会总是稍纵即逝的，不可能等着你去把握住它。同时，如今的竞争对手也变了，当你成长为兔子而洋洋得意的时候，乌龟经过优胜劣汰的进化也己经健步如飞了。导致公司定位的转移一般基于两种原因，一种是公司做得太好了，自我感觉良好，认为什么都可以做；另外一种是公司快生存不下去了，只能改变公司定位，谋求更大的发展。这两种选择无可厚非，第二种公司为了生存别无选择，但第一种公司一定要小心，知己知彼百战不殆，千万不要断送了自己的大好前程。老子讲：“识人者智，自知者明。”自知之明才是最高的境界，但真正能悟到真谛的企业不多。

    三、透过现象看本质，以战略合作关系共同面对市场挑战

    众所周知，在国内，安防行业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商和工程服务商。上述中明确了战略定位后，我们应该透过现象看本质，这就是麦肯锡所强调的核心竞争力：预见性与洞察力。

    1. 板卡设计商加快推广脚步为仁者见智

    在数字监控产业价值链当中，板卡设计商是产业价值链的上游，起着相当重要的作用，甚至影响整个价值链的走式和上下游的关系。他们之间的竞争是技术层面的竞争，视频算法的优劣、芯片设计方案的选择、产品质量的好坏及技术支持的有效性都成为竞争的焦点。

    技术和产品的创新一般来源于两种驱动力：市场驱动和自我驱动。例如：IBM之道的核心是“随需应变”，通过市场变化和需求，推出相应的解决方案去占领市场。这是典型的市场驱动少而INTER和微软是通过自身不断推出效能更高的芯片和功能更多的版本，引导市场跟随其变化，这是自我驱动。板卡设计商则属于自我驱动，他们需要不断的进行技术跟进和创新，从MPEG1、MPEG4到H.264，CIF、D1到高清，通过不断的升级换代来促使市场竞争环节的变化。竞争的环节主要体现在视频算法和芯片设计方案的选择上。视频算法无论是MPEG4，还是H.264都是在不断完善和发展中，还没有最后形成一个完全统一的标准。同时，需求的不确定性，很难抽象到某一特定的领域，形成专业的视频芯片，即使专业芯片的出现也很难短时间形成像MPEG1和MPEG2大规模的市场需求。有的老牌厂商正是因为芯片设计方案的选择上出现问题，贻误了商机，至今还一蹶不振。目前，数字监控产品厂商基本都是采用 SOC（soft on chip）应对小批量多样化的这种方案，关键技术的竞争就体现在 SOFT（视频算法）和 CHIP（DSP芯片方案）上。

    谁都知道做第一是最好的，但是先驱往往成为先烈，因为第一个创新出新产品的公司要面对未知的技术难题和无法预见的市场风险，一旦把握不好，就可能被别人赶超或者是昙花一现。有关专家统计，百分之七八十的成功企业都不是第一个创造出新产品和新技术的公司，往往都是不断完善新技术新产品，后来居上迅速占领市场取得的成功。因此你不是第一也没有关系，尤其在开发新技术产品方面，总结前人的经验后完善自己的产品，战略跟随和创造性模仿有可能成为最有效的手段，这样可以使自己少走许多弯路。成功往往属于将成熟的产品最快推向市场的企业。

    板卡商其实是在进行着四分之一的决赛，一枝独秀的局面已经被打破，最后能生存下来的才是真正的强者。 

    2. 整机集成商树立品牌意识为当务之急

    整机集成商除了来自相互之间的激烈竞争，卡加软件的电子市场柜台模式也是另外一种挑战。目前，许多整机厂商己经退出了竞争，以前整机品牌百花争鸣的局面已经不复存在。卡加软件走向电子市场预示着进入了产品成熟期，也预示着价格持续走低，从差异化的竞争模式走向成本的竞争。但市场并没有因为价格的降低，产生市场需求的激增，使视频数字监控走向了类似PC产业化的道路，视频板卡成为DIY（do it yourself）一族的一个功能选件。面对上游厂商渠道扁平化的打压，整机厂商怎么生存成了当务之急。纵观PC发展之路经过二十多年的洗礼，虽然DIY依然占据着一定的市场份额,但是分工的进一步精细化，以及服务的专业化，使得客户会越来越选择专业化的公司，选择知名品牌的产品，因为这代表着一种品质和服务。随着市场进一步细分，品牌产品会逐步占领高中端市场，而DIY的产品会走向低端市场。同时，品牌产品对成本进一步的优化，产品系列的划分,会逐步打压DIY产品的市场份额。而卡加软件的模式短期发展可能是受益的，但由于没有发展的根基，会逐步丧失它的发展的空间。因此整机集成商一定要抓住整和的良机，加强品牌的塑造，并提供完善的售后服务，在客户心目中形成一种品牌定位。

    PC整机集成商除了卡加软件的竞争之外，来自最大的挑战是嵌入式整机的冲击，短短的一两年时间其占据了很大的市场份额，形成了PC整机、嵌入式和卡加软件三分天下的格局。表面上是PC平台和嵌入式平台的竞争，实质上深层次的竞争是两种设计理念的较量，PC走的是开放的标准化道路，而嵌入式走的是独有的专门化道路。苹果电脑走的正是专门化道路，闭关自守，得不到更多软件和硬件厂商的支持，结果逐步走向没落而IBM走的是相反的一条开放性道路，标准化、模块化设计,得到了大量软硬件厂商的支持，使其最终成为计算机的行业标准。两种理念的较量，目前集中体现在游戏机的较量上，一个是SONY的PS系列，另一个是MICROSOFT的XBOX，SONY的PS是自身专有的平台，而MICROSOFT的XBOX是基于PC架构的开放平台。在一次学术交流上,我请教过时任微软高级副总裁，微软中国研究院院长的李开复先生关于PC和嵌入式平台的问题。他认为，两种平台谈不上谁好准坏，关键看它所应用的领域，嵌入式系统因其结构紧凑，功能简单，更适于那些需求相对明确和口定的应用领域，而PC更适用于相对复杂的场合，PC平台的开放性会让你得到全方位的支持，不会背离发展的方向，并能及时满足客户不断的定制化需求。

    日前的PC和嵌入式的竞争，各有各的优势和劣势。用户的选择更多的是受厂商宣传的引导。正如前述，PC平台会逐步走向系统化，占领中高端市场，而嵌入式会走向专门化，走向更趋于大众的产品。同时嵌入式向监控