面对国内安防市场日益激烈的竞争态势，越来越多具有一定实力的国内安防企业开始寻求开拓国际市场，争取参与国际竞争的机会。但是，究竟哪个国家的开拓潜力比较大，如何进行开拓，投入的资本需要多少，收益的期限有多长，投资的风险有多大等等一系列问题一直是国内安防企业迫切希望了解的问题。

   
    2006年2月 ，应俄罗斯安全工业协会的邀请，以中国安防行业协会理事长柳晓川为团长的考察团，对俄罗斯进行了为期 9天的商务考察。考察期间，考察团参观了在莫斯科举办的第十一届国际安防与安全技术展会，会见了俄罗斯安防行业的主管领导和许多俄罗斯企业代表  ，收集到了比较完整的俄罗斯安防市场信息。在此

基础上，我们编写了赴俄考察报告——《俄罗斯安防市场浅谈》，这篇考察报告或许能够回答上述问题 ，为业内有意进入俄罗斯安防市场的企业提供一种借鉴和参考。

柳晓川理事长在开幕式上发表讲话	展会开幕式现场剪彩仪式
柳晓川理事长与俄法制委员会主席 在展会期间亲切交谈	俄杜马法制委员会主席 向中国安防协会颁发“国际交流奖”

    一、 俄安防市场现状分析

    2005年俄安防企业总产值是10亿美元，占国民经济总产值的0.14%。
   
    其中，CCTV产品占28% ，而该类产品中超过80%都来自海外。而来自日本、韩国、中国（台湾）的产品占海外产品总值的50%以上，只有很少的一部分产品来自欧洲和美国市场。俄安防市场对物美价廉的产品需求很大，但竞争也非常激烈。

    入侵报警和周界防护产品占22% ，其海外产品占50%。在俄罗斯, 烟感及烟雾报警器等防火设备产品被归为入侵报警类别 ，它的主要生产商是海外企业 ，如 Esser 、Esmi、Honeywell、西门子等，而俄国内企业只生产一部分相对较小的配套产品。
   
    出入口控制系统占18%，其中海外产品占30%至60%（根据不同的统计结果）。主要系统大多为海外产品 ，本国企业主要是生产中小系统产品，如大部分系统的控制器、读卡器及软件等。产品专一化正在形成一种趋势，海外产品的市场空间逐渐减少，只有在高端用户中还有市场，这些海外公司有Northen Computers、Apollo Kaba、Dorma等，生物识别技术的系统最受市场青睐。

    俄安防市场总的特点为：几大分销商垄断着俄产品的销售市场，本地企业在 CCTV领域的生产能力有限，主要是OEM来自欧 、美企业的产品。安防市场的年增长率为20-25%之间，其中以CCTV类产品的增长率最高。
　

柳理事长与俄安防协会成员及相关人员 在展会期间进行交流	柳晓川理事长 与俄安防协会领导亲切交谈
中俄安防协会代表在展会期间进行交流	柳晓川理事长在论坛上发表演讲

    二、 俄安防市场的商机与风险

    目前俄罗斯主要城市和地区的安防设施普及率很低，只相当于3年前的中国各大城市状况。智能化楼宇概念刚刚兴起，许多应该安装安防设施的地方 ，目前还是一片空白。随着俄的经济发展以及反恐需求的日益增长 ，市场对安防设备的需求将会越来越大，而相对于这种需求，俄安防的自身承载能力则十分有限。

    俄安防行业起始于1992年，用户主要来自金融系统，产品由欧 、美国家引进，国内无产品生产商，只有少部分工程商。1998年以后 ，用户群体从金融系统扩大到企事业单位特别是能源生产系统。这期间出现了许多分销商和工程商 ，但生产商相对要少得多。
    通过激烈的市场竞争，目前俄安防行业最大的企业还是产品分销商 ，几家大的分销商垄断着40%以上的安防产品市场，并且这些分销商都具备经营品种多，货物充足，供货及时等优势。不过产品生产商却一直没能摆脱其劣势地位 ，主要是因为俄安防生产商中的大部分企业都是近几年才发展起来的，在技术研发等领域无明显优势 ，使得他们的生产能力非常有限，大部分产品都主要依赖海外进口。以CCTV类产品为例 ，大部分俄企业只是从事简单的改进，或OEM早期进入俄市场的欧、美企业的产品，对目前市场需求的数字化、IP化系统的自主研发进行的很少。

    这恰恰给来自中国的安防产品生产商提供了一个良好的契机 ，因为目前中国安防产品的技术水平非常适合俄安防市场的需求 ，价格上又具有欧美国家的产品所无法比拟的优势，正是我们进军俄安防市场的最佳时期。然而 ，为什么很少有中国的安防企业来开发俄安防市场呢？进军一个陌生的未知领域往往意味收益与风险并存 ，俄罗斯安防市场对于中国安防企业来说也不例外，它意味着高回报与高风险的双重因素。

    俄安防行业到如今只有十几年的历史，目前还处在探索发展初期 ，因此存在着不成熟之处，比如，在国家的宏观调控和政策法规上还有一些漏洞 ，海关、税务等政府机构对商业企业运营的监管执行过程不太规范 ；安防市场运作方式也不十分完善，商业犯罪现象仍然存在。因此，我们只有尽可能地规避这些风险，才能化险为夷 ，获得最大的经济利益。
　

中国安防协会理事长一行 与俄安防协会领导成员合影留念	中国安防协会考察团成员 张雅慧在展会现场
中国安防协会考察团成员 安微雷森电子董事长赵平在展会现场	中国安防协会考察团成员 深圳洪迪公司苏素敏女士在展会现场

    三、如何规避风险进入俄安防市场：

    根据俄的现状及其安防市场的运营特点 ，国内企业欲开发俄市场需要做以下几个基本事情：
    1.了解俄安防市场的需求情况，包括其产品的准入制度 ，相应的政策法规、产品应用环境以及市场运作模式等，进而对现有产品改型以适应俄方市场。
    2.与俄方的几大分销商建立联系，争取企业的产品得到 认可被纳入其分销渠道。
    3.与俄行业主管部门及相关机构建立良好的关系以保证产品出口过程中的相关渠道安全畅通。
    4.在俄建立产品售后服务体系。

    如果由企业独立去运做这些工作，需要很大的资金投入 ，即使以上工作都顺利完成了 ，由于单个企业所生产的产品种类有限，不能充分利用自己所建立的销售渠道，因此它所得到回报与之投入相比还是很低的，最终只能得到事倍功半的效果。

    另外，单个企业也无力有效化解来自俄海关 、市场管理等部门的非正常干扰以及国内同行的跟风行为所造成的影响 ，最终将会导致企业尤其是先行开拓市场的领军企业不能获得预期的收益甚至出现亏损的结局。

    基于以上原因，我们认为是否可以考虑成立一个机构 ，由它将国内有意进军俄市场的安防企业组织起来，统一进行上述四个方面的工作。

    (一)它的主要作用是：

    1.搭建平台：利用协会与俄安防协会的友好关系 ，在俄安防协会领导的协助下，与俄方的行业主管部门及相关的政府机构建立良好的合作关系 ，为国内企业搭建与俄高层进行交流的通道，和与俄方几大分销商建立合作关系的平台。
    2.建立制度：为了确保中国的安防产品能够在俄国获得良好的声誉 ，建立起一套符合俄市场的质量保证制度，把握好产品质量的出口关。
    3.翻译资料：将俄目前对于安防产品的政策法规、准入制度 、现行标准等一系列与进入俄安防市场相关的文件，翻译成中文，以供成员单位参考。
    4.对外宣传：将所有成员单位的产品汇编成册，翻译成俄文 ，在俄文的网站上发布，并在俄主要安防媒体上进行大力宣传。
    5.协助通关：协助获得订单的国内安防企业在俄顺利通关 ，使企业的对俄出口工作简单化。

    (二)该机构的成立有几大好处：

    1.有利于企业节省成本。这样做使每个企业的前期投入比较少。
    2.有利于协议的达成。在与俄方的几大分销商进行谈判时，利用中国安防协会与俄安防协会的友好关系，加上我们能够提供范围广泛的产品种类，势必会更有优势。
    3.有利于问题的协调。一旦出现俄方的非正常干扰，可以由该机构出面解决。
    4.有利于货款的回收。该机构将协助会员企业进行出口产品的货款回收工作，避免产品被扣押，货款无法追回的风险。

    综上所述，无论这个机构以何种形式和模式来运作，可以肯定的是，有组织地进行俄安防市场的统一开拓是国内安防企业的最佳选择。因此，我们希望中国安防产品行业协会能够承担起这个责任，来负责这个机构的成立和运做；也希望业内广大有识之士积极响应，为它的运作模式献计献策。

    联系电话010-63440401 或13901036914 行业协会外联部。

柳晓川理事长一行 与俄安防协会领导人共进晚餐	中俄安防协会互赠礼品

　　2006年3月20日