——美国西部安防展参展纪实

    拉斯维加斯，世界著名的旅游城市，美国西部大沙漠中的一片绿洲。每年一次的全美最大的西部安防展会，于4月份在此举行。

    2005年，应美国安防行业协会和展会主办方的邀请，中国安防行业协会首次参加美国西部安防展。经过14个小时的长途飞行，4月5日，我们抵达了拉斯维加斯。休整一夜，第二天一早我们就赶往展会现场进行展位布置工作，虽然布展现场一片繁忙，但秩序井然。由于组委会所提供的场地基本上都是空地，所以绝大多数的参展商是特装，但他们所需的展品由组委会直接运送

到展位，非常方便，很快我们的展位就布置完了。临走前我还很担心展位上的东西会丢失，后来才发现这种事情不可能发生，因为在展会开展前，所有的物品只能运进来，不能运出去。若非要运出去，则由组委会负责运出，从程序上杜绝了大件展品丢失的现象。

    4月6日上午10时，经过简短的开幕仪式后展会正式开幕，这个为期三天的展会，有800余家来自世界各地的安防企业参展，几乎包括了世界上所有著名的安防企业。整个展会期间人流不断，而50美元一张的现场参观门票，又保证了参观者的专业性。每个展位前都有人在咨询，但企业发放的宣传品却很少，参观者需要哪个企业产品的详细资料，只需在该展台的读卡机上刷一下自己的参观卡即可，厂家会在展会后直接寄给他们，非常方便。

剪彩仪式	开幕式
参展商注册处	展会现场一

    由于此前中国安防协会与美国安防协会及展会主办方有了一些交往，因此在中国安防展会的展台前也是车水马龙，川流不息。有美国安防业内的老朋友前来问候，也有许多对中国安防市场和产品感兴趣的新朋友前来咨询；同时这里也成了来自国内参展商、参观者的聚集地，因为在这里他们有机会结识一些对他们开拓美国市场极有帮助的美国安防业内人士。

    日间，展台前一片忙碌，无法与客户进行长时间的交流，到了晚上，许多参展商企业纷纷举办各种各样的聚会，招待自己的老主顾和潜在的客户。我们参加了美国派尔高公司的招待会，这是一个规模空前的晚会，参加者多达3000余人，并由美国最流行的乐队助兴，食物丰盛，场地豪华。保守的估计此次招待会的费用在60万美元左右，60万元哪！值吗，有必要吗？在他们的招待会上没有产品介绍，只有公司老板独自一人把去年一年之内公司所做的社会公益事情讲了一遍。讲到他们去资助一个动物园使其能继续开放、赞助儿童的教育等等，使听众有一种购买该公司的产品就是爱国，就是赞助公益事业的感觉，使得该公司的产品在市场上产生了其他产品无可比拟的竞争优势。仅花60万美元就让3000个潜在的客户从内心忠于他们的产品，是太便宜了，太值了！

    白天的展会，晚上的招待会，使得整个西部安防展成了美国安防业内人士的盛大节日，也成了许多平日很少见面的朋友相见的场所，参展商普遍认为西部安防展是他们开拓市场的最佳去处，在这里可以找到全美所有的潜在客户，参观者认为展会展示了目前美国安防市场上所有的新产品新技术。

展会现场二	展会现场三
展会现场四	展会现场五

    三天的展会很快就结束了，2万多的观众数量使得许多参展商受益非浅。通过这些天与美国参展商及观众的交谈，我总结了美国西部安防展成功的原因：一是地利，拉斯维加斯是个旅游城市，但主要的收入不在吃住上面，因此这里的吃住消费比较低，是参加美国东部展会费用的1/2，容易吸引更多的客户；二是人和，展会的主办方，支持单位在美国安防业内较有影响力，展馆及展会主办方的敬业程度很高，能够为参展商及观众提供高质量的服务；三是已经形成良性循环，费用低、服务好，参展商就多，导致参观人数多，众多的参观人数反过来又刺激了参展商的热情，经过几年的时间就成为全美最大的安防展了，以至于现在许多国外安防企业，把参加美国西部安防展看成进入美国安防市场的必经之路。

    最令人振奋的是在这届展会上有几家来自中国大陆的安防企业参展。他们的展台虽然不像松下等企业的展台那样豪华气派，但这是一种标志，它预示着在不久的将来，在美国的安防市场上，在由美欧日等国把持的国际安防市场上会有越来越多的中国产品出现，这些企业是天津亚安、长春宏达、深圳洪迪、海康威视等。更重要的是他们所展示的全是高科技含量的产品，他们正在用事实打破过去国际市场对中国安防行业只有劳动密集型低技术含量产品的印象。

    在与这些企业领导的交谈过程中，发现他们自信心很强，但很务实，深知自己的企业与国际上先进的安防企业还有不少的差距，这些差距主要表现在研发、市场开拓、经营管理，企业形象塑造等方面。通过这次参展企业一方面推出自己的产品，更主要的是向国外先进的安防企业学习、借鉴，以达到加快自身发展的目的。

    他们是中国安防企业走向世界的开拓者，例如，在产品如何在美国通过UL认证，市场如何开拓，如何全面了解美国安防行业的政策法规等方面，他们所遇到的困难和所付出的代价是很大的，但是他们也积累了大量的经验。

    当他们得知，中国安防行业协会也来参展，中国安防认证中心也正在与美国UL实验室进行广泛接触，并了解到中国安防行业协会与美国安全工业协会及此次展会的主办方有比较密切的合作关系后，纷纷表示希望行业协会、认证中心能为企业做更多的工作。

    展会期间协会利用自身优势，组织了一次由部分中国参展企业代表及美国安防行业内知名分销商、工程商参加的工作晚餐，通过这次见面，国内的参展企业与美国的分销渠道建立了初步联系。由于准备参加明年美国西部安防展的国内企业较多，大家希望最好由协会出面与主办方协商争取在展位费及展位选取方面有一定的优惠。

    参展活动结束了，在返回北京的飞机上，当我静下来仔细回味这次参展活动后，深深的体会到我们还有许多许多地方需要向国际先进水平学习，随着越来越多的国内安防企业，走向国际市场，行业协会的作用将越来越大，肩上的担子也会越来越重。我们必须不断的努力学习，提高自身的能力以适应将来的行业发展！

    本文作者：中国安全防范产品行业协会秘书长助理 焦金山
二零零五年四月二十九日